Одна из самых горячих тем на r/ppc (сообществе реддиторов, где обсуждают рекламу) – о тарифах и том, как правильно указывать свою цену. Какой принцип оплаты мне выбрать, если я фрилансер? Как платят большим дизайн-агентствам?
Существует множество моделей того, как взимать оплату с клиентов. Ни одна из них не идеальна — вы сами выбираете ту, которая лучше подойдет вашему бизнесу.
Почасовая оплата
Оцените, сколько стоит час вашей работы, и затем отслеживайте количество рабочих часов в неделю. Это один из самых распространенных способов оплаты услуг фрилансеров.
Плюсы
Есть смысл работать больше часов – ведь тогда и денег вы получите больше (при прочих равных условиях). Клиенты тоже любят эту схему – потому что привыкли работать по такой схеме с дизайнерами и другими творческими.
Минусы
С опытом вы становитесь лучше и тратите меньше времени на работу. И получаете меньше денег! Это очень нелогично: профессионалы должны получать больше. Это самый большой недостаток почасовой ставки.
Процент от расходов
Такую схему выбирают большинство маркетинговых агентств, но и в дизайне она иногда используется. В этом случае исполнитель получает некий процент от общего бюджета проекта. Все чаще клиенты отказываются от такой оплаты, поскольку это может привести к злоупотреблениям.
Плюсы
Поскольку клиенты доверяют вам и тратят больше денег, доходы тоже растут. Если предположить, что увеличение ведет к прибыльному бизнесу, это может сработать хорошо для обеих сторон.
Минусы
Мы уже вскользь упомянули о главном минусе: иногда исполнители злоупотребляют бюджетом, чтобы заработать больше. Кроме того, некоторые клиенты не считают, что исполнитель заслужил 10 тысяч долларов (или сколько получается по процентам).
Ежемесячная зарплата
Получайте фиксированную плату за работу, которая была согласована в договоре и предложении.
Плюсы
Это упрощает финансовые расчеты – каждая сторона знает, чего ожидать каждый месяц. Клиенты реже чувствуют, что их обдирают.
Минусы
Проекты могут быть разными, из-за этого варьируется и нагрузка/время работы. При этом оплата, скорее всего, не изменится. Через год работы этот клиент может оказаться совершенно нерентабельным.
На основе производительности
Не такая широко используемая, но интересная модель. Вы устанавливаете несколько планок, в зависимости от выручки, которую вы приносите в бизнес. Например, разработчик может попросить дополнительные бонусы, если приложение выстрелит в магазинах – за каждую планку скачиваний получить дополнительный бонус. Правда, такую модель сложно приложить к дизайну – здесь обычно либо есть готовый проект, либо его нет.
Плюсы
Клиентам это нравится, потому что они считают, что исполнитель заинтересован в прибыли.
Минусы
Все зависит от доверия и проекта. Если он еще не запустился, или просто оказался неинтересен пользователям, вы не получите никакой прибыли.
Смешанная модель
Сделайте комбинацию из вышеперечисленного. Может быть, вы получаете месячную плату за общую стратегию, а затем +5% за каждый проект компании. Вариантов очень много – выбирайте тот, который устроит обе стороны.
Плюсы
Есть начальный уровень и понимание для базовых клиентов, а также перспективы роста в случае успеха.
Минусы
Более сложная модель ценообразования, которая некоторым клиентам покажется запутанной.
Давайте убьем почасовую ставку
Когда вы начинаете подсчитывать часовую ставку, то вступаете в бесконечную дискуссию: сколько времени заняло вот это задание? А это? Возможно, клиент думал, что работа займет меньше времени. Или он считает, что сам сделал бы быстрее.
В этом случае разговор смещается в сторону труда, а не результата. Это не всегда хорошо для показателей и качества. Обычно клиенты просто хотят найти самого дешевого исполнителя, не понимая, что качественный исполнитель – не источник затрат, а инвестиции в продукт.
Клиент думает, что фрилансер А за 50 долларов/час будет таким же, как и фрилансер Б за 100 долларов/час. Мы все знаем, что это не так. Если второй исполнитель снизит цену, то это не исправит ситуацию – клиент будет уверен, что цену изначально накрутили.
Мы должны прекратить продавать часы и начать продавать результаты.
Единственно правильного пути нет
Выше мы описали несколько схем, по которым вы можете оценивать свою работу. Да, почасовая ставка – ужасная штука, но есть кое-что похуже. В погоне за клиентам мы снижаем стоимость проекта – и стоимость себя как специалиста. Мы соревнуемся с другими и перестаем ценить себя.
Прочитайте ситуацию и вспомните себя.
К вам обращается клиент и первая встреча проходит идеально: им нравится ваше видение проекта, а вам – отношение к делу и к вам. Вы чувствуете предвкушение от будущего приятного сотрудничества, присылаете им оценочную стоимость работы (или почасовую ставку) – и ждете. Спустя время вам отвечают, что нашли исполнителя подешевле.
Клиент не пытается понять, почему другой исполнитель дешевле вас. Может, он не такой опытный или сделает не все? В большинстве случаев клиенту неважно.
Что вы сделаете в таком случае? Некоторые исполнители снизят цену и оставят тот же объем работ. Кто-то согласится на снижение цены, отказавшись от части объема. Еще часть фрилансеров откажется от проекта, потому что не собирается торговаться по цене – и это правильное решение.
Работа с клиентом должна быть партнерством, основанном на взаимном уважении. Обе стороны должны понимать, что общий успех помогает идет на руку всем. И у клиента, и у исполнителя одна цель – заработать.
Читайте также:
Личный опыт: как не быть обманутым, работая на фрилансе
Как продать свой дизайн и не продешевить
Как работать с дизайном больших брендов: обзор кейсов Nike, Helen Marlen и Adidas
