В современных реалиях недостаточно быть просто профессионалом. Безусловно, если вы хороший дизайнер, это упрощает задачу. Но всегда есть «но». Если вы хотите быть востребованным, то должны обладать умениями переговорщика. Ну и, конечно же, знать себе цену.
Самое главное правило продажи дизайна – не продавать сам дизайн. Согласен, звучит как правило из «Бойцовского клуба». Но подумайте о еде. Вы идете в супермаркет и покупаете пельмени (любой товар/блюдо). Почему?
- Их можно съесть и утолить голод (выгода);
- Они вкусные (удовольствие).
Так работает и дизайн. Вас «покупают», чтобы решить проблему или получить удовольствие – а чаще всего ради и того, и другого.
Решение проблемы
Если заказчик просит вас помочь с привлечением новой аудитории, созданием новой концепции и так далее, просто знаниями в сфере дизайна не обойтись – хотя и они необходимы. Чтобы решить проблему, а потом ещё и убедить заказчика в правильности такого решения, вам пригодятся:
- Опыт решений бизнес-задач заказчика;
- Умение исследовать и анализировать;
- Умение генерировать идею;
- Владение проф-инструментами;
- Умение презентовать своё решение.
Все эти знания не только упростят вашу работу. Они поднимут вашу квалификацию – а следовательно, и стоимость.
В работе по «решению проблемы» остерегайтесь клиентов, которые всё уже придумали сами. Ну знаете, такие люди, которые гуглят болезни по симптомам, а потом рассказывают врачам, как их лечить. Вряд ли вы получите удовольствие и полезный опыт от подобных проектов. Как правило, таким заказчикам нужен лишь инструмент для своих экспериментов.
Удовольствие
Очень часто заказчику просто хочется чего-то нового. Освежить дизайн, добавить новых красок, сменить настроение. Для таких проектов очень важны отношения дизайнер-клиент. Ваша работа должна принести удовольствие клиенту. И тут важен и сам результат (итог), и процесс. Как ни крути, коммерческий дизайн – это и сфера услуг.
Вы должны:
- Уважать своего клиента и заработать его доверие;
- Делать чуть больше, чем вам заплатили;
- Интересоваться бизнесом клиента и просвещать его в вопросах дизайна.
Соблюдение этих принципов станет поддержкой крепких и долгих отношений. При этом не забудьте, что себя вы тоже должны уважать – работа это не рабство.
После того, как вы узнали главные причины «покупки» дизайна, можно переходить к главному – набиванию цены ?
Как правильно продавать свой дизайн
- Покажите список ваших клиентов. Хомо сапиенс по природе своей очень социальны. Мы живет в эпоху, где удачный нетворкинг значит больше, чем талант и профнавыки. Ученые даже доказали, что художники становятся знаменитыми благодаря друзьям, а не великолепию их картин. Поэтому портфолио с известными компаниями и серьезными именами на рынке может взвинтить вашу цену как специалиста. Кстати, именно поэтому иногда выгодно соглашаться на бесплатные проекты ради таких имен.
- Покажите, что известная компания заплатила вам n-ную сумму и осталась довольна. Принцип сарафанного радио (а также правило «Чем я хуже?») сработает и здесь. Если вы делали тому самому проект за вот такие вот деньги, для нового клиента это может оказаться важнее, чем реальные предложения по дизайну.
- Предъявите доказательства материального состояния. За редкими исключениями встречать вас будут по одежке. Поэтому вам стоит подготовиться: если вы просите за проект огромные суммы, но ведете клиента в офис у себя на кухне, вряд ли он согласится.
- Верьте в свою цену. В любых переговорах важно быть уверенным. Детали и стоимость, а также неприлично большие суммы приятно обсуждать с убежденным человеком. Уверенно убеждайте заказчика в необходимости тех или иных пунктов.
Безусловно, повышение цены напрямую связано с опытом и навыками. Развивайтесь как специалист, прокачивайте умение продавать себя, набивайте шишки – и ваша ценность (и цена) будут расти.
Любая названная вами цена имеет право на жизнь. Самое главное, чтобы вы смогли доказать её клиенту.
Материал написан на основе лекции Олега Федунчака, проведенной в рамках Европейской школы дизайна. Полная запись лекции появится на сайте в ближайшее время.
