Начав собственное дело или работая на фрилансе, мы берем на себя обязанности менеджера по продажам. Кажется, что ничего проще и быть не может – обозначь, сколько стоит твой труд, и работай в свое удовольствие! Но это далеко не так. Даже если вы настоящий профессионал своего дела, но не умеете правильно назвать цену своего продукта – дела плохи.
Готовиться нужно заранее
Прописная истина, но многие ею пренебрегают. Никогда не знаешь, в какое время застанут переговоры. Для этого всегда в открытом доступе нужно иметь свое портфолио, чтобы клиент смог наглядно убедиться в вашем профессионализме. Это может быть личный сайт или любой подходящий ресурс – все зависит от потребностей и цели. Тогда фразы типа “Я крутой дизайнер интерьеров” имеют под собой почву, а не просто сотрясают воздух.
Вызвав у клиента восторженное “Вау!” после просмотра примеров вашей работы, намного проще играть по своим правилам в ценообразовании.
Не называйте цену прямо в лоб
Иначе клиент сразу начинает панические подсчеты, которые не приведут к нужному результату. Существует множество техник, которые способны аккуратно “завернуть” цену в вашу речь. Самая распространенная и работоспособная называется бутерброд. Суть ее в том, чтобы стоимость была названа в середине разговора.
Пример: “Вы заказываете дизайн интерьера под ключ для загородного дома площадью 200 квадратных метров в стиле Модерн. Это составляет 100 000 р. Будет предоставлено несколько вариантов на ваше усмотрение, осуществлен авторский надзор в течение всего ремонта и помощь в закупке материалов”.
Разбивайте цену
Чтобы не шокировать клиента ценой, порой уместно разбить её на составляющие. При этом полная стоимость озвучивается строго в конце вашего монолога, иначе, узнав цену сразу, человек больше не будет вникать в подробности и слушать дальнейшие детали.
Пример: клиент хочет узнать цену на разработку фирменного стиля для его компании. Начните называть стоимость её составляющих: логотипа, слогана, буклета, листовки, сайта и т.д. В конце суммируйте отдельные элементы и назовите цену.
Скидки и бонусы
Их любят все без исключения, поэтому эта тактика практически беспроигрышная. Заранее прикиньте, какую суммы в процентах вы можете скинуть после того, как назвали цену. Это можно делать поэтапно, например, убрав сначала 5% и потом еще 5% при необходимости. Но в этом случае стоит быть аккуратным, так как скинув стоимость несколько раз, клиент может войти в азарт и захотеть продолжения.
Совет: не называйте сразу цену с учетом скидки. Сначала следует озвучить полную стоимость, а потом уже цену со скидкой. В противном случае у человека возникает чувство, что его обманули.
Приятные бонусы тоже должны быть в арсенале и заранее продуманны. Всем без исключения нравится получать подарки, так что не оставляйте обделенным вашего клиента. У вас заказали логотип? – добавьте к нему бесплатно визитку! И вам не тяжело, и клиент остался с вами. Тем более, что это произведет приятное впечатление, которое является основой долгосрочного и перспективного сотрудничества в будущем.
Знайте свою цену
И умейте её отстоять. Нередко попадаются клиенты, которые хотят добиться у вас не просто скидки, а срезание цены в два раза или даже больше. Просто потому, что они так считают и попросту не разбираются в теме. Такого допускать нельзя – обоснуйте, на чем основывается цена и какие преимущества получит клиент, работая именно с вами.
Как подсказывает практика, необдуманно согласившись на требуемую цену клиента, вы столкнетесь с массой проблем и горой требований, о которых заранее не договаривались. Помните – иногда лучше не делать, чем делать.
Если вы испробовали на переговорах практически все варианты, а договориться так и не получилось – не расстраивайтесь, это просто не ваш клиент.
А как вы называете цену своим клиентам?
Читайте также:
Как эффективно продвинуть портфолио и найти новых клиентов
Узнайте, как решить конфликт с клиентом: советы от предпринимателя
